从分销销售的本质来讲，销售就是卖滞销货，就是在产品不好卖的时候也能把产品卖出去。
为什么这么说呢？因为市场变化太快，产品规划、设计、生产等整个供应链根本来不及完全跟上市场节奏，即便是C2M事实上也会有从设计到最终产品到客户手里的时间；而客户接到产品后，其实，想法往往就已经有一定的变化了，甚至于和当初完全相反都有可能。所以，分销销售存在的目的，就是卖客户想法改变，对以前备货的产品需求发生变化所导致的滞销品。这就难了，客户的需求，就可能是经销商的直接订单要求，但是你的库存和需求不符，怎么办？
这就是分销销售的核心工作，除了正常的产品需求，这些需求基本不用销售，客户直接下订单了；接下来的重点就是如何销售不那么好卖的产品了！常规的方法是压货给经销商，让经销商自己想办法；或者通过捆绑销售的方式，让经销商附加式下订单。但这些方法都无法解决经销商销售的问题；我们不能寄希望于经销商通过忽悠把产品卖给不适合的客户。
所以，重点是：卖给谁、怎么卖的问题。
1、卖给谁：至少要卖给那些需要产品，但对产品其实要求没那么严苛的客户，这部分客户对产品标准要求没有那么固定，无论配置、色彩、材质等等，可能都可以接受一定的与预期不一致的变化。
2、怎么卖：帮客户分析去需求，知道匹配的，加上一些有效的赠品，让客户觉得够用、好用，物超所值。
其实，最重要的一点就是能通过各种方式，找到类似需求的客户，给这些客户画像，并帮助客户分析和判断其需求，能够匹配的产品，就是合适的，这已经无关乎畅销品和滞销品。
所谓畅销，只是满足大部分的共性需求而已，但个性化需求并不是畅销品的专利。